做了16年锅具生意的三禾，最近遇到了新问题。
这家慈溪市锅具企业是双立人、LE CREUSET等国际大牌的生产商，如今年产超过2500万口锅具，在意大利等欧洲市场拿下了超过50%的市占率。
2020年初，外贸占三禾总销售额的65%，从3月开始，随着全球疫情爆发，三禾的外贸订单基本停滞了。
“大部分锅具销往欧盟市场，现在很多订单都停在那里”， 三禾市场销售负责人告诉PingWest品玩“订单履行的周期拉长了，为了缓解客户压力，我们只能放松给外贸客户的回款要求。”
尽管承担着资金压力，但三禾别无选择。
按照往年的惯例，每年4月举行的广交会是三禾非常重要的外贸洽谈的机会。这场展会已延续63年，成交额几乎占到我国一般外贸出口份额的三分之一，但今年因为疫情延期到6月网上举办，效果如何也让人忐忑。
不止三禾遇到了困境。在三禾所在的宁波市，外向型贸易是经济发展的重要支柱。2019年，宁波出口总值超过6000亿，是中国第五大口岸城市；宁波的跨境电商已经连续3年位列全国第一，出口额超过2000亿元，是排名全球第三的集装箱港口。但年前两个月，宁波外贸进出口额同比下降19.3%，深圳下降18.8%。海关总署公布的全国数据是，1-2月外贸进出口同比下降9.6%，其中出口下降15.9%。
2009年，受到全球金融危机的影响，发达经济体陷入深度衰退，国际市场需求萎缩，出口难度增大。中国全年出口同比下降16%。政府刺激内需，很快补上了缺口。
如今，我们再次走到了“外贸转内销”的选择节点。
万幸的是，三禾提前布局了外贸转内需。截至2020年初，三禾的销售额中有三成由内销贡献。三禾市场销售负责人告诉PingWest品玩，“疫情前期，2月份大部分都在家里做饭，对锅具市场的销量反倒是一个机会 ，2月下旬到现在，三禾在拼多多的销售同比增长了100%。”
三禾是国内顶尖锅具制造商 " 图片来源：张培坚
三禾的内销之路要从2015年说起。积累了技术、研发和制造经验后，三禾开始了自有品牌的内销尝试。外贸转内销意味着销售对象的改变，三禾要直接面对的生意对象，从国外的品牌方变成了国内的消费者。
外贸的产品并不能直接拿到国内市场售卖。出口欧美的锅具以煎锅为主，没有爆炒的烹饪需求，但国内锅具要能炒、又能煮、还能煎；欧美用户普遍半年到一年换一口锅，但中国用户一口锅至少要用3~4年，对质量有更高的要求。内需锅具的外观、材质、工艺、设计、性能都跟供给欧美的产品不一样。这需要对消费者的深刻洞察，并为之改变生产方式。
与之同时，三禾意识到国内零售环境的变化，开始把资源从线下实体渠道倾斜到线上电商平台。2018年底，三禾成为拼多多“新品牌计划”扶持的首批企业之一。该计划对外贸转内销企业提供技术、数据支持和流量倾斜，帮助企业直连平台数亿消费者。
2019年，三禾和拼多多“新品牌实验室”决定联合研发一款针对拼多多用户的锅具。它被希望对标经典出口款的工艺、材质和品质，但把价格控制在99元。
三禾市场销售负责人介绍，“拼多多平台方给到我们数据支持，人群画像比如年龄段、性别、消费能力等都有指标，产品的功能、材质、颜色也有量化的数据，这对产品研发和库存的管理都有很大帮助。 ”
三禾电商运营总监介绍，在传统线下渠道，一个新产品的开发要经过市场调研、线下反馈等过程，经销商传递信息相对滞后，产品开发周期很长。但在拼多多的C2M模式下，工厂能及时根据线上需求研发生产，产品研发周期缩短50%。
这款99元的麦饭石锅具后来成了拼多多平台的爆款。三禾电商运营总监透露，三禾在拼多多的各项数据都差不多增加了10倍，日销从六七千增长到7万左右，赶上大促轻松超过10万。在电商平台的强力拉动下，2019年，三禾内销市场同比增长了108%。
麦饭石锅具热销，三禾得到了新反馈。“2019年初很多还是是三、四、五线城市的相对年龄大的人群，现在越来越多一线城市的白领也去拼多多上买东西了”， 三禾市场销售负责人总结。国金证券的数据显示，截至2019年7月，拼多多用户在一线城市的占比达到11.22%，二线城市达31.7%；目前拼多多已拥有5.85亿年活跃买家，是目前中国用户规模第二大的电商平台，也是增长最快的平台。根据她的观察，以前的用户更在意价格，如今则是性价比和颜值兼重。
三禾升级了麦饭石锅具，在保留原有功能的基础上，选用了更受欢迎的牛油果绿色，获得了更强的溢价能力。
“好在因为内销的增长，相对弥补了一部分外贸的下滑。特别是内销电商增长比较快。”三禾市场销售负责人说。
外贸型城市也在积极推动出口企业回归本土。近期，上海市商务委计划通过在拼多多等电商平台推动外贸企业网上开店；3月，拼多多和浙江省宁波市人民政府签署战略合作协议，推动15000家民营企业外向型产能转内需市场。这项战略活动将覆盖宁波各优势产业集群，预计带动当地企业于拼多多平台年销售额超过800亿元，实现外贸转内需市场订单超200亿元。
宁波市副市长李关定（左一）与拼多多副总裁涌泉（右一）签署战略合作框架协议。
线上方面，拼多多联合宁波优势企业推出“宁波优品馆”，打造面向全国消费者的大型线上展销会；营销上，双方利用当前电商直播的优势，打造宁波县域区域品牌的专属直播展厅，如奉化等区县的农产品数字化上行，慈溪等代表区县的智能家电、厨具产业带集中展销等。
出口企业回归本土需要做好产品线规划、市场定位、渠道开发、品牌打造、销售团队建设和库存管理等。对有些长期依赖代工的企业，这是全新的挑战。平台型企业在这方面积累了较为深厚的经验。拼多多称将有超过1000位技术工程师和产业专家，帮助宁波各产业提供定制化的大户数据研发建议和智能化生产方案，向宁波企业全面开放数据支持、研发建议以及流量资源等帮扶措施，并联合宁波外向型企业探索C2M定制化生产，以最低成本培育新品牌。
“现在我们做外贸主要是远程交流、在线交流，”三禾市场销售负责人说，好在外贸客户派来常驻三禾的代表越来越多，她和同事们正逐渐恢复往日的忙碌。如今的全部努力，不过是完成了普通的生活。
