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三份战报背后 折射出家居发展三大趋势

大材研究注意到,最近有几家公司晒出了硬核的战报,透露出了三大值得关注的趋势。

大概情况是:乡村自建房的市场热度明显提升,宝家以标准化整体交付的模式,逐渐打开局面;

材料企业的家装渠道运营,出现了新的升级,更多公司拿出了重量级的计划,比如德尔地板的护卫舰模式;

还有双十一的预售,做得好的家居企业,可能收获可观的订单,确实也有企业在预售上努力多年。

家居发展

(图片来源:拍信创意,侵删)

76栋乡村别墅

第一份战报来自宝家乡墅,10月24日的时候,宝家办了一场活动,后来的战报亮出了相当漂亮的成绩,售出76栋乡村别墅,相当于1亿元的销售额。

宝家是乡村自建房领域出来的一匹黑马,从2017年开始,锁定乡村别墅市场,以标准化整体交付作为方向,用几年时间建立起比较成熟的方案,并在重点城市展开落地营销活动,已收获一定的收效。

据宝家工作人员反馈,第四届乡村建房节当天,从签到、参观建房材料,再到活动正式开始,共有80多名工作人员提供现场服务,接待到场客户,人手依然不够。不到500平米的会场,挤进了800多人。

这不是宝家第一次晒成绩单,最近两年里,宝家不时有战报公布,比如2018年双11,售出114栋乡墅。前段时间的杭州建房节上,售出62栋。

据大材研究的观察,在目前的众多乡村自建房企业里,能够如此硬核地连续晒战报,非常少。不可否认的是,能把订单量公开发布,背后自然是有一定的底气。

从经营模式来看,宝家主推标准化产品的整体交付,经过了大量订单与长时间的打磨,已经比较成熟,产品交付上可以保证比较高的效率与质量,使得整个企业具备了向前跑的基础。

再者,营销上的主动攻势,也给宝家赢得了更多乡村别墅的订单。据大材研究的观察,在当前的主流乡墅企业里, 宝家活跃度能排到前三强的位置,而且营销方式大有创新。

比如重点经营京东、天猫两大核心电商渠道,加入京东装修联盟;联手京东办了四届乡村建房节;发布中国乡村住宅技术标准白皮书;面向业主举行云茶话、直播带看房等,放到整个泛家居行来里,也属于经营动作高频的角色。

供应链上也有比以往更进步的做法,有两点值得注意,一是突出品牌材料,明确房子里会用哪些品牌,宝家的合作清单里包括西门子、飞利浦、斯米克、亚士、立邦、掌上明珠、金牌厨柜等。

另一个是拎包入住方案,不光有硬装主材,还有各种家具、软装等,业主能够一站式购齐,还能省钱、方便。

另一个备受瞩目的关注点在于,今年宝家放了大招,抛出了“入住三个月不满意包退”的服务措施,而且写进合同条款,确实让人刮目相看。

一般来讲,普通商品大多只能做到7天退换货,把时间延长到三个月,对企业既带来了压力,也是一种倒逼进步的动力。

此前, 宝家还落地了“先建房后收款”的服务策略。再加上50年售后保养、5年主体保修、多对一管家式服务等做法,可以说宝家搭起了乡墅产业的服务标准,对其他实力企业也是有参考价值的。

非常重要的是,杀手级的服务措施下,确实更能打消业主的顾虑,进而选择宝家的方案;同时还有一个积极意义在于,品牌企业赢得广泛认可、系统化服务的输出,更能激活乡村别墅市场,并带动乡村自建房产业走向规范化。

不过,乡村自建房作为一个初兴的产业,机会巨大而又充满不确定性,近年来又挤进来多种公司抢单,一时之间,泥沙俱下。

那么,宝家如何继续保持优势,能够把这个业务跑通,做起来,做成生命力旺盛的长久生意?援引宝家CEO唐雯娟的观点:坚持好发展自建房行业的法则;保持与客户之间的良性关系;真正实现所见即所得。

大材研究认为,从宝家的表现,结合远大美宅、定荣家、建工华创、别墅家等多个公司的经营情况,乡村自建房或许正迎来一轮新的热潮,以前的散打式建房大概率被逐渐替代,标准化整装交付预计成为一大主流。

宝家的整体交付,还有其他公司的重钢装配式、轻钢装配式等赛道,都有可能占到一定的市场份额。

在之前的一篇文章里,大材研究也曾解读过乡墅市场,受高净值人群持续增长、乡村房升级换代、建房意愿增加等因素的推动,乡村别墅有可能保持稳定增长的长期态势。

但这个市场很难快速爆发,它需要孵化过程,产品交付要打磨、品牌要打造、服务网点要完善,这些都非常考验企业的能力。

所以,只有那些战略定力坚如磐石,并且履约能力扎实、有资本长跑的主角们,有机会迎来市场的春天,占取更大的市场份额。

而一些竞争力不强或者本身模式存在硬伤、没有资本坚持长期探索的乡墅建设企业,结果不会好。

整装渠道升级

整装渠道的运营升级,也是一个非常主流、热门的趋势。

最近,德尔地板也晒出了战报,仅8月以来,就与十多家龙头装修公司达成战略合作,包括上海聚通、千思装饰、方林装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家、业之峰、华佑装饰等。

前几天,东易日盛又到德尔地板总部商谈合作。

在装修渠道的运营升级上,德尔拿出了系统化的新部署,成立专门的整装业务部,精兵强将带队,负责家装渠道的合作及后期交付服务支持。

搭建“护卫舰”模式,为整装伙伴提供“零顾虑”交付体系,由数字底盘、系统支撑、可视交付保驾护航。

为满足整装客户服务需求,德尔建立了“城市服务商体系”与“橙彩服务平台”,其中通过“橙彩”全链条大交付数字化平台建设,以供应链管理为链条完成客户资源管理。

而城市服务商体系,则是在各地发展专门的家装运营服务商,不限公司或个人,但要求聚焦家装渠道的开发、运营与服务,并具备广泛的家装圈人脉、专业的对接服务经验,以及一定的资金实力。

交付上也有新的提升,德尔提出C2F一体化交付体系,其中包括组织保障,也就是上面提到的整装业务部。生产环节也有调整,改变“顺带做”的家装渠道产品观念,而是面向家装业务定制专门的产品线。

据了解,德尔地板现有三条产品线,做到了品质同步国际,花色款式更同步潮流、满足流行的家居审美。

在这套新的家装渠道合作体系里,德尔地板跳出了传统的供应商角色,提出了赋能装企的7大法宝:

倒推式定价策略;专属产品60天安全备库,五大区域仓+城市仓调度;品牌联合营销专属支持费用;3D在线培训服务;家装业主服务;工人专项激励基金;多层次产品解决方案等。

不仅德尔地板在行动,据大材研究的观察,目前已有多家实力企业升级了整装渠道运营,比如索菲亚,2020年计划签约500家整装企业,截止2020年6月底,已签约家数达300家。今年重点打造专属产品、制度、流程和合作伙伴开发。

好莱客也在发力,比如2019年里,与89家装企达成战略合作,完成家装进驻店超过400家。

大材研究认为,从战略目标、组织架构、运营模式、产品规划、营销定制、数字化赋能等全流程入手,打造敏捷高效的交付方案,将进一步夯实整装内功,建立新的整装渠道运营模式,预计会成为泛家居行业未来几年的主流趋势。

毕竟,装修渠道的流量,依然有潜力长时间影响材料品牌的营收增长。

1.7万张椅子:网红爆款+预售

进入十月后,陆续有公司配合天猫、京东等平台,展开了双十一预售活动。

芝华仕又晒出了一份战报,成绩还不错。

具体情况是,10月21日,天猫2020年双十一预售开启,芝华仕再次参加,截至10月21日23时59分,旗下单品网红单椅1025累计售出6529张,懒人布艺客厅家具功能单椅K9780累计售出17144张,在同类单品中销量位居首位。

这款网红单椅有三种颜色可选,男女老少皆宜,可满足上网、阅读、看电视、听音乐、休憩等多种场景。

在经常做预售的家居企业里,芝华仕是比较活跃的一家,而且战报发得也比较勤,还有通稿在网上传播。

比如今年618预售,就有战报显示预定销量当日破万。布艺功能沙发周深同款50231及50177位居布艺沙发榜前三。

2019年双十一之前,也是10月21日预售,芝华仕乳胶床垫D026首日预售16926件,重点突出性价比。

时间再往回推,2018年双十一,芝华仕的战报里显示,当年主推爆款静音乳胶床垫D018,实现了2.4万多件的销量。

预售+网红爆款的打法,在泛家居行业里成了一种比较普遍的营销策略。尤其是借助双十一、618等大促节点,参加天猫、京东等平台的活动,非常普遍。

只不过,有些企业做成功了,能够组织力量引爆销量。而大部分企业,没有把事情做出成效来,结果是铩羽而归。

据大材研究的观察,近几年里,双11家居预售出了不少爆款,有些公司会集中精力去做,比如全友、林氏木业、双虎等。

另外,在小米的众筹平台上,也经常有家居产品的预售发生,以众筹的形式出现,买家先付钱,过一段时间之后才会发货,涉及多个家居品类与品牌,比如:

或许Hygge曲木摇椅,众筹价499元,获得7076人支持。

摩鱼智能迷你洗衣机,众筹价849元,获得1466人支持。

云米互联网电动晾衣架,众筹价699元,获得5000多人支持。

8H Milan智能电动床Pro众筹价4899元,已获得600多人支持。

大材研究认为,拿出高性价比的某款成熟产品,配合预售的办法,用足第三方的流量资源,集中力量打造成网红爆款,有潜力成为部分企业推广产品的标配做法。

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