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直播7天零业绩?你做错了这三点!

2020年,新型冠状病毒,无疑成为最大的黑天鹅事件。尤其对实体业来说,这是个巨大的冲击:宅在家里客户流失、疫情加剧延迟复工、还要支付房租工资……

面对严峻的市场形势,各大实体纷纷开展“自救”,瞄准了时下最为热门的“直播带货”形式。

比如银泰百货联合淘宝邀请了近千名导购在家直播卖货,实现了无接触购物。化妆品、运动、服饰等品类商家纷纷表示支持,甚至给出了粉丝专享福利。

还有一些书店、车企和房地产商等,都想方设法加入直播带货的行列。

然而,也有不少「带货直播间」只有寥寥数人的观看量,最后被迫退出。除「时机」因素外,这巨大反差的背后离不开以下三个关键问题:

你的企业|店铺适合做直播吗?

照搬别人的经验,行得通吗?

你更看重短期利益,还是长期利益?

一、你适合做直播吗?

在疫情冲击下,大部分零售店铺不得不延迟开业。一些实体书店尝试“转型”线上,其中钟书阁、建投书局、西西弗书店等多家实体书店在闭门期间进行直播活动。

然而,直播对书籍销售的带动并不理想。与当当网、京东等线上平台相比,实体书店在价格和图书品种上,没有特殊优势。同时,由于实体书店的物流体系尚不完全,很难在短时间内实现大批量发货。

实体书店的优势在于读者可以直接接触图书。置身于大量的书籍中,人们会不自觉地对书籍、知识产生一种敬畏感和要求学习进步的欲望。而直播少了这种具体的体验感、良好的环境和服务,效果自然相差甚远。

与实体书店相反,服饰品牌巨头太平鸟集团的线上活动做的风生水起。

自疫情爆发以来,太平鸟加快线上业务发展,集团旗下女装、男装、童装等品牌成功通过线上商城春季折扣、直播平台打通了与顾客的链接,实现日均总零售额800万元以上,并且仍在持续提升。

太平鸟的成功,一是因为服装是快消品类,而且在直播间也能呈现其材质、颜色、上身效果等,让用户感同身受;二是集团各品牌日常都有直播活动,粉丝有粘性,消费者基础好;三是物流体系完善,可支持大批量发货;四是完备的售后服务体系。

所以,不是所有企业or品牌都适合做直播,这取决于其品牌基因。

二、直接照搬别人的经验?

疫情之下,直播购物可能会成为越发主流的消费渠道。于是,各大自媒体号趁机推出直播带货课程,诸如:

直播带货成交200万秘籍!

抖音7天获1000万流量分享!

如何从0起步引流卖货?

……

我的学生小A也心动了,无论是公益课还是收费课,她都收入囊中。经过三天学习后,她决定在抖音上为自己的服装店引流卖货。

于是,小A买了各种设备、灯光音响,拍抖音做直播,经过半个多月的实践,只收获了几十个粉丝,更别提卖出去几件衣服了。

疫情肆虐,很多实体店主都陷入焦虑、恐慌之中。但不盲目从众,不随大流,保持清醒,理性看待疫情之下的发展才是长久之计。

品牌和企业要学会思考,不要总是用拿来主义。别人说的好,未必适合你;别人做的好,也未必适合你。

对于小A来说,开女装店已经5年了,手上积累了一波老顾客,平常微信有互动有粘性。这个时候,与其引流新客,不如针对老客做社群营销。

比如,按照顾客的消费能力分为高、低两类。然后,划分特价秒杀群、高端定制群。找到客户属性,进行拉人。秒杀群只做特价、断码清仓等款式,卖完就散;而高端群需长期用心维护,分享大家都感兴趣的话题,提供有价值的内容,销售产品就是顺其自然的事了。

三、短期利益or长期利益?

很多服装零售店在这段时间内,一味地针对老顾客做营销,以打折促销等手段清理库存,不惜一切代价解决眼下的困难,看似销售数据上去了,其实也破坏了店铺在顾客心中的原有形象,引起顾客的反感。那么疫情过后,这部分顾客不会回来,店铺也失去了大量的客户。

即便当下实体业因为流通中断、停工停业带来了巨大损失,我们也要做到不仅关注眼前利益,更要具有长线思维和长远目光。

所以,从客户角度出发设计产品,关注顾客的心理健康,共享、疏导、安抚,适度传递消费信息,将情感关怀、消费需求、社会信心交融在一起,这才有利于店铺的长远经营。

与此同时,趁机休整学习,深度思考问题,及时调整店铺的发展方向,等疫情结束后,拓展新业务、新客流,及时止损。

当别人瑟瑟发抖之际恰是睿智者冷静思考应对之时!

穿越寒冬,春天一定会来到。

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